Tropicana

Industrialiser l’exécution PGC pour générer + 157 k€ de chiffre d’affaires sur la catégorie ambient

À propos de Tropicana

Depuis 1947, Tropicana est la première marque de jus au monde, engagée à proposer des produits de grande qualité. Icône du secteur PGC, la marque gère un portefeuille complexe réparti entre les catégories ambiante, frais et petit-déjeuner. Pour conserver son leadership, Tropicana s’appuie sur une force de vente importante, chargée d’assurer une exécution et une distribution parfaites dans des milliers de points de vente.

Le défi : vaincre l’infobésité et l’inertie administrative

Les équipes terrain de Tropicana étaient riches en données mais pauvres en informations exploitables. Entre les rapports de marché Nielsen, l’activité CRM, le suivi promotionnel et le partage de données distributeurs, les chefs de secteur souffraient d’infobésité.

• Une lourde charge administrative : les chefs de secteur consacraient en moyenne 1 h 30 par jour à l’analyse et à la préparation manuelles.
• Constater plutôt qu’agir : environ 15 % des visites se limitaient à des relevés, sans impact commercial.
• Des angles morts : les relevés manuels passaient souvent à côté des opportunités Drive, d’où un reporting fragmenté et du chiffre d’affaires perdu.

Pour Céline Martin, responsable de la performance commerciale, l’obstacle principal était de rendre ce volume de données digeste et actionnable pour la force de vente : transformer des tableurs complexes en repères simples, utilisables au quotidien.

La solution : un moteur de recommandation unifié pour le terrain

Whaly s’est associé à Tropicana pour construire une plateforme unifiée qui joue le rôle de copilote stratégique pour chaque commercial. En centralisant les données Nielsen, CRM (Virage Conseil) et A3 Distrib, Whaly offre une source unique de vérité articulée autour de trois piliers :

• Radar Datasharing : un module novateur qui synchronise chaque nuit les ventes Drive. Il identifie les magasins où les produits se vendent en ligne mais sont absents du linéaire, signalant aux chefs de secteur des gains de DN immédiats.
• Argumentaires générés par l’IA : l’IA construit des plans de visite sur mesure selon la méthode SIMAC. Chaque visite s’appuie ainsi sur des données priorisées et cohérentes, jusqu’à identifier les produits concurrents à cibler en fonction des écarts de performance.
• Un catalogue de modules stratégiques : des études de bassin de consommation, qui segmentent la clientèle sur des critères socio-démographiques, aux modules de retour de clash, qui suivent la reconquête de DN après un litige d’approvisionnement, Whaly outille chaque étape du cycle de vie retail.

Les résultats : un ROI tangible et une excellence opérationnelle

Le partenariat a transformé l’exécution terrain de Tropicana : d’un processus lourd et manuel, elle est devenue un véritable moteur de croissance.

• Croissance du chiffre d’affaires : + 157 k€ sur la catégorie ambient, directement liés aux 25 % d’utilisateurs Whaly les plus actifs.
• Gains de parts de marché : les utilisateurs les plus actifs ont obtenu + 5 points de DNO sur la catégorie petit-déjeuner par rapport au dernier quartile.
• Gain de productivité : le temps de trajet a baissé de 14 % et les tâches administratives liées à la donnée de 22 %.
• Une adoption sans friction : l’outil a atteint 100 % d’adoption sur les secteurs clés des régions Ouest et Nord, avec plus de 2,25 connexions par semaine pour les plus assidus.

Un partenariat fondé sur la co-construction

La relation entre Whaly et Tropicana dépasse le simple déploiement logiciel : c’est un partenariat de co-construction. Des itérations hebdomadaires entre Tropicana et l’équipe produit de Whaly garantissent que la roadmap — incluant le suivi du coaching managérial et les vues stratégiques 4P à venir — reste parfaitement alignée sur la vision 2026 de Tropicana.