Suntory

Transformer des données terrain complexes en exécution commerciale concrète

Contexte : bâtir le prochain pilier de la performance commerciale

Suntory Beverage & Food France évolue dans un univers PGC très concurrentiel, où l’exécution terrain joue un rôle décisif dans la performance commerciale. En grande distribution, chaque visite compte : les équipes doivent comprendre leur marché, préparer leurs actions,

La priorité était l’efficacité commerciale : permettre aux équipes de travailler avec plus de clarté, de mieux préparer leurs visites et d’aligner l’exécution terrain sur les priorités business.

Le défi : transformer des données éclatées en action coordonnée

L’entreprise s’appuyait sur de multiples sources d’information commerciale : données de marché, indicateurs de sell-out, relevés en magasin, données CRM, tournées, documents internes et données Drive.

L’enjeu était de rendre cet écosystème opérationnel pour le terrain. Il fallait centraliser la donnée, la traduire en recommandations exploitables et l’intégrer aux routines commerciales existantes. En parallèle, le projet devait aligner les équipes métier, les parties prenantes IT, la gouvernance européenne et les utilisateurs terrain, dans le cadre de la méthodologie projet interne de Suntory.

D’où un double défi : construire une solution réellement utile aux équipes commerciales au quotidien, tout en permettant au projet de franchir les jalons de validation, les exigences de sécurité et les points de contrôle organisationnels.

La solution : une couche d’efficacité commerciale construite autour des routines terrain

Suntory s’est associé à Whaly pour créer une couche d’activation centralisée au-dessus de son écosystème data et commercial existant. L’objectif était simple : fournir la bonne information, à la bonne équipe, au bon moment, dans un format directement exploitable sur le terrain.

Whaly a été conçu pour centraliser et activer plusieurs sources clés : les données Nielsen pour les ventes, le sell-out, la distribution et les indicateurs de marché ; les données Circana sur les ruptures ; le CRM et les relevés magasin issus de Statigest ; les informations de tournée ; les documents internes ; et les données Drive.

La solution s’articule autour des moments où se joue l’efficacité commerciale :

• Préparation de la semaine
  Aider les équipes à organiser leur semaine avec une vision claire des priorités, des opportunités et des points de vente à surveiller.
• Préparation de visite
  Donner aux chefs de secteur des informations structurées avant d’entrer en magasin, pour que les échanges reposent sur des faits plutôt que sur des interprétations partielles.
• Suivi des objectifs
  Offrir aux équipes et aux managers une façon plus lisible de suivre les objectifs de cycle, les indicateurs de performance et les priorités commerciales.
• Outillage du management
  Accompagner les directeurs régionaux et la direction commerciale avec un suivi de l’adoption, une visibilité sur les équipes et un pilotage de l’exécution plus homogène.

Plutôt que de présenter Whaly comme un outil d’IA isolé, le projet a d’abord été cadré comme une plateforme d’efficacité commerciale. L’IA devient un moyen d’améliorer l’exécution, pas l’argument principal, afin de garder le cap sur la performance, l’adoption et l’utilité opérationnelle.

L’impact attendu : de la visibilité sur la donnée à l’exécution terrain

À ce stade du projet, la réussite de la collaboration se mesure moins à des KPI business définitifs qu’aux fondations opérationnelles qu’elle met en place.

L’impact attendu est clair :

• Une priorisation plus fine : aider les équipes à identifier où concentrer leurs efforts en premier.
• Une meilleure préparation : réduire le temps et l’effort nécessaires pour rassembler l’information avant une visite.
• Une exécution plus homogène : aligner les équipes sur les mêmes indicateurs, les mêmes priorités et les mêmes recommandations.
• Une meilleure visibilité pour le management : permettre à la direction commerciale de suivre l’adoption, les objectifs et l’activité des équipes.
• Des routines commerciales industrialisables : créer un cadre capable de soutenir un déploiement plus large que le groupe d’utilisateurs pilotes.

En centralisant les données de marché, le CRM, les relevés magasin, les tournées et les ressources internes dans une seule couche exploitable, Whaly vise à faire passer Suntory d’une information éclatée à une exécution coordonnée.

Au-delà de l’outil : un nouveau modèle opérationnel pour l’efficacité commerciale

Pour Suntory, Whaly n’est pas une interface de reporting de plus. C’est un moyen de relier la donnée, les priorités business et l’action terrain dans un système commercial plus cohérent.

Cette collaboration illustre aussi un basculement plus large : faire passer l’IA de l’expérimentation à l’utilité opérationnelle. La technologie compte, mais seulement parce qu’elle sert un objectif concret : aider les équipes à mieux préparer, à agir plus vite et à se concentrer sur les points de vente et les opportunités qui comptent vraiment.